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我们积极配合验厂审核,更要积极在客户验厂时促成订单,怎么才能成

2021-03-11 17:30分类:验厂问题 阅读:

 

 如何在客户验厂时促成订单?
 
从进工厂开始,每一步都是环环相扣,并且都是为促单做准备。
 
我们要注意观察客户的反应,在介绍生产流程时,需要主动解决一些客户可能会碰到的问题。
 
客户在验厂时逗留两个小时以上,成单率更高!
 
为什么这么说?客户愿意花时间去验厂,说明双方已经有了意向合作的基础。
 
如果客户还要花更长的时间深入去了解工厂,很大原因说明客户是真心实意与我们合作,这个时候业务员要把握机会,掌握主动权,引导客户下单。
 
首先要注意的是,参观工厂的目的不只是为了介绍生产流程,而是要让客户在这个过程中能够相信我们的产能、制造水平、生产工艺以及产品质量稳定性。
 
在介绍生产流程时,则要着重介绍细节,比如工厂有哪些规章制度、流程、保障,原料和配件是什么样的采购标准和质量。
 
这样不仅可以印证工厂的管理水平和实力,而且还能起到暗示:我们的成本比别人高、从而抬高客户心理价位的作用,为后续报价做铺垫。
 
客户参观完之后会对工厂的整体实力和产品质量有一个最基本的评估,只要他们对验厂结果还满意,而最终的报价是正常水平,或者和其他同行差不多,客户一听会觉得值。
 
一般情况下,参观完一个生产步骤,除了问客户满意度,还可以半开玩笑地问客户预备下多少订单。
 
一定要先掌握谈判的主动权,不要觉得不好意思,不妨直接大胆一点问客户:你今天可以下单吗?要准备采购多少?
 
很多业务员不敢问这一句非常重要却简单的问题。当我们把问题抛给客户,只有两个答案。
 
一是暂时先不下单,回去考虑一下;
 
二是客户直接说采购数量和要求,只是价格方面还需要协商。
 
正常情况下如果客户是第二种回复,则代表产品质量没有问题,接下来就看价格和你出的报价方案了。
 
所以,与客户交谈的时候,要多留意客户的小动作或者眼神的方向,例如报价的时候,看下客户的表情或者小动作。
客户听到价格后,双手环抱自己或者摇头,代表不同意,觉得贵;
 
反过来,如果报价之后,客户还愿意和你开玩笑而且表现得比较放松,代表价格在他的考虑范围内,可以接受,此时业务员一定要抓准时机,更多去强调自身的实力、产品品质和服务价值。
其实客户来验厂,也是带着采购需求和任务过来的,只是看我们有没有能力去争取这个订单。
 
所以只有与客户面对面的时候,我们才能更好的与客户交流并解决问题、让客户下单。
 
客户一旦离开了工厂,促单的机会也就小了一些。当然不排除一些客户会回去慢慢考虑之后才下单。但如果能面对面了解到需求并且能给出他们满意的解决方案,客户可能会改变主意当场下单。
客户验厂实际上也是好事,至少给予了我们成交的机会。用积极乐观的心态对待这件事情,并用正确的方法处理验厂过程中遇到的不合格问题。
 
同时多了解客户需求、多了解行业和市场动态,就越能够在客户开发、客户谈判中得心应手,这样工厂的发展会越来越好,而且更具有竞争力!

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